image

Інструменти автоматизації автоворонок

3 Липня 2021

user-iconАвтор: 

Якщо ви використовуєте у своєму бізнесі воронку продажів, то її давно вже час автоматизувати. Витрачаєте великі бюджети на розширення відділу продажів і запуск реклами?

Автоматизація автоворонок дає змогу заощаджувати завдяки усуненню людського чинника з багатьох процесів, відстеженню дій, ступеню “прогрітості” кожного ліда, вибудовуванню з ним довгострокових ланцюжків взаємодій і шляхів повернення до тунелю продажів. Розглянемо цю систему та інструменти, з яких вона складається.

Що таке автоворонка продажів, як працює

Автоворонка продажів – це модель просування потенційних клієнтів до здійснення покупки, в якій основна частина процесів автоматизована, тобто відбувається практично без участі людини.

Як працює автоворонка продажів

Принцип роботи моделі можна описати так:

  1. Потенційний клієнт звертає увагу на рекламу безкоштовного продукту, який пропонується в обмін на підписку або контактні дані (Lead-magnet) і отримує його. Зазвичай це чек-лист або пдф-файл, у якому пропонується вирішення нагальної проблеми.
  2. Серія листів на пошту або в месенджер підігріває інтерес, розповідає про продукти, вигоди і пропонує купити недорогий товар на пробу (Tripwire). Його привабливість для клієнта полягає в невисокій ціні. Можна взяти частину основного продукту й упакувати його в окрему пропозицію.
  3. Далі ланцюжок повідомлень стимулює клієнта, вже лояльного, поінформованого та знайомого з продукцією, придбати основний продукт (Core product). Це ключовий продукт вашого бізнесу, те, заради чого будується автоворонка.
  4. Після покупки взаємодія триває. Клієнт постійно залишається на зв’язку, ланцюжок взаємодії не переривається. Тут пропонується максимізатор прибутку (Profit Maximizer). Це супутні товари для допродажу.

Навіщо і кому потрібна

Автоворонки продажів допомагають:

  • зменшити витрати на рекламу і персонал відділу продажів
  • збільшити кількість клієнтів
  • продовжити термін життя клієнта
  • забезпечити повернення клієнтів і мінімізувати їхній відтік
  • збільшити загальний прибуток за весь період життя клієнта

Автоворонки потрібні всім, хто щось продає в інтернеті. Особливо це актуально для сфери В2В, послуг та інфобізнесу. Чим складніший і дорожчий товар, тим більше часу потрібно, щоб ухвалити рішення про покупку. Мало хто готовий купувати “в лоб” тут і зараз.

Як створити автоворонку

  1. Для початку розробіть матрицю продуктів. Туди мають входити лідмагніт, тріпваер, основний продукт і товари для допродажу. Усе це докладніше ми описали вище.
  2. Створіть сценарій автоворонки. Туди мають входити всі можливі варіанти поведінки потенційного клієнта і активності у відповідь на цю поведінку.
  3. Визначте цілі: що ви хочете отримати на кожному етапі автоворонки і яка має бути конверсія.
  4. Створіть ланцюжки повідомлень, що розсилаються на кожному етапі автоворонки залежно від дій користувачів.

Зробіть посадкові сторінки для ваших продуктів. Зв’яжіть їх із системами аналітика і, платіжним сервісом і CRM-системою.

Новий спосіб навчатись у телефоні за допомогою бота Телеграм. Можна робити курси, марафони, навчати співробітників на автоматі та приймати домашні завдання. Перегляньте приклади готових ботів в освіті.

Інструменти для автоматизації воронки продажів

Залежно від складності автоворонки, що вибудовується, можуть застосовуватися різні інструменти та їх поєднання. Для простого тунелю продажів достатньо сервісу email-розсилок і чат-бота в соціальних мережах. Вони забезпечать достатній рівень підтримки комунікації з клієнтом.

Схема автоворонки продажів

Складніші, багаторівневі розгалужені варіанти не обійдуться без CRM-системи в поєднанні з email-повідомленнями. До них варто додати:

  • смс розсилки;
  • сервіси спливаючих вікон pop-up;
    аналітика;
  • чат-бот, що відповідає на поширені запитання замість живих консультантів;
  • скорингова модель для лідів;
  • акційні пропозиції на основі lead scoring;
  • кільцева автоматизація надсилання повідомлень;
    автовебінар.

Далі розглянемо останні 4 інструменти докладніше.

Скорингова модель для лідів

Введення скорингу лідів (lead scoring) дає змогу відстежувати дії користувача і таким чином визначати ступінь їхньої “прогрітості”. Наприклад, якщо людина зайшла на сайт, їй присвоюється 1 бал, відкрила розсилку – ще 1, передала свої реєстраційні дані – 3 бали, перейшла за посиланням із листа – 5 балів.

До лідів приєднана геолокація, видно, звідки вони. У підсумку менеджер бачить гарячих лідів (тих, кому присвоєно найбільшу кількість балів) з великих міст і, впевнений у їхній зацікавленості, здійснює обдзвін.

Акційні пропозиції та lead scoring

Розсилка акцій без певної системи здатна випалити базу і тільки погіршити ситуацію. Спробуйте робити знижки прицільно, використовуючи lead scoring.

Для початку можна обдзвонити “теплу” базу (з високою, але не максимальною кількістю балів) з метою познайомитися і налагодити стосунки. Коли кількість балів у цих лідів досягне максимуму, надішліть їм лист зі знижкою. Як правило, вони вже дуже зацікавлені в продукті, і акція підштовхне їх до покупки.

Розмір знижки теж можна встановлювати точково, залежно від даних геолокації. Для регіонів зі значно нижчою заробітною платою знижку зробіть більшою, ніж для столиці та великих міст.

Кільцева автоматизація надсилання повідомлень без участі людини

Автоматизація відправки повідомлень в автоворонці

Зробіть кілька тривалих ланцюжків листів і закільцюйте їх. Наприклад, 6 розсилок тривалістю 1 місяць кожна. Почніть із привітальної розсилки, а потім усі інші зацикліть.

Коли закінчується остання, серія ланцюжків починається заново. Як правило, люди не відкривають усіх листів і через пів року не помічають, що розсилка повторюється.

Кожен ланцюжок листів може бути спрямований на окремий продукт. Під час обдзвону менеджер запитує, чим цікавиться людина, і підключає їй потрібну розсилку. Таким чином ланцюжки листів стають інструментом продажників і допомагають їм точково залучати клієнтів у воронку.

Цю зациклену систему розсилок можна постійно покращувати, змінюючи частоту листів, послідовність, додаючи умови (наприклад, надсилати наступний лист, якщо відкрито попередній) тощо.

Автовебінар

Автовебінари – це унікальний інструмент, який може використовуватися не тільки в інфобізнесі, а практично у всіх сферах. А якщо інтегрувати CRM з автовебінарним майданчиком, можна відстежувати лідів, які прийшли на вебінар, і робити їхній обдзвін. Тим же, хто зареєструвався, але не прийшов, надсилається лист із запрошенням на наступний автовебінар.

Помилки під час автоматизації

Вибудовуючи складну систему взаємодії інструментів, процесів і людей, недовго припуститися помилки. Ось найпоширеніші з них:

  1. Переконання, що автоворонка працює без участі людини. Це не так. Воронку потрібно постійно тестувати, заміряти показники, покращувати. Загалом, керувати і розбиратися у всьому цьому.
  2. Вибудовування дуже складних взаємодій. Краще скористатися простою стандартною моделлю, особливо на початковому етапі.
  3. Відсутність контенту. Чек-листи, вебінари, статті слугують основою для створення прогрівального ланцюжка листів, обов’язкового етапу перед ухваленням рішення про покупку.
  4. Спрямування трафіку на посадкову сторінку з основним продуктом. На початковому етапі потік має йти на лід-магніт в обмін на контакти потенційного покупця.
  5. Відсутність роботи над зміною контенту та автоповідомлень. Зрештою однаковий контент набридає.
  6. Ігнорування тестування сценарію автоворонки. Кожна зміна має бути перевірена на практиці з вимірюванням показників до і після.

Наскільки публікація корисна?

Натисніть на зірку, щоб оцінити!

Середня оцінка 0 / 5. Кількість оцінок: 0

Оцінок наразі немає. Поставте оцінку першим.

Дізнайтеся про оновлення Lesson Delivery першими
Підпишіться за допомогою електронної пошти
Натискаючи на кнопку, ви погоджуєтеся з умовами обробки особистих даних.

Слідкуйте за оновленнями в соціальних мережах або отримуйте їх від нашого телеграм-бота

Автор статті:
Ольга Посохова

Люблю вчитися та прокачувати навички. Можу розповісти про навчання та заробіток у Телеграм. Захоплююсь малюванням та психологією.

Підписатися
Сповістити про
guest

0 комментариев
Вбудовані Відгуки
Переглянути всі коментарі
0
Ми любимо ваші думки, будь ласка, прокоментуйте.x