image

У чому допоможуть апсейли та кроссейли, даун-сейл в онлайн-школах

20 Липня 2021

user-iconАвтор: 

Під час продажу послуг онлайн-освіти важливо не тільки знайти учнів, а й підвищити обсяг прибутку. Для цього необхідно добре розбиратися в тому, що являють собою апсейли і кроссейли, даун-сейл в онлайн-школах. Кожен із цих методів продажів здатний значно збільшити середній чек клієнта.

Що таке up sell, cross sell і down sell

Що таке апсейли і кроссейли, даун-сейл в онлайн-школах

Метод продажів під назвою Up sell передбачає роботу з тими, хто вже повністю або частково визначився з покупкою. На етапі вибору або в процесі продажу йому пропонують купити дорожчий і цінніший продукт або працюють над тим, щоб він збільшив обсяг закупівлі.

Застосовуючи Cross sell під час роботи з клієнтом, пропонують товари з урахуванням його інтересів, що мають відношення до планованих покупок (наприклад, ті, які розширюють функціональність).

Коли покупець збирався придбати товар, але роздумав це робити, буде доречно застосувати Down sell. У цьому разі йому пропонують якісний, але менш функціональний і дешевший варіант.

Переваги та недоліки цих стратегій

Застосовуючи ці стратегії продажів, можна домогтися таких результатів:

  1. Збільшити обсяг продажів кожному клієнту.
  2. Більшою мірою залучити потенційних покупців до роботи з компанією, що продає.
  3. Проявити додаткову турботу про клієнтів, спробувавши завоювати повагу.

Під час роботи в такий спосіб потрібно враховувати можливість прояву таких недоліків:

Новий спосіб навчатись у телефоні за допомогою бота Телеграм. Можна робити курси, марафони, навчати співробітників на автоматі та приймати домашні завдання. Перегляньте приклади готових ботів в освіті.
  1. Надмірна настирливість може відштовхнути клієнта.
  2. Якщо додаткові пропозиції підібрані без урахування інтересів клієнта і зроблених ним раніше покупок, то вони, найімовірніше, не викличуть потрібного відгуку.
  3. Щоб робота відбувалася з максимальною ефективністю, потрібно дуже точно підбирати пропозиції послуг і товарів для покупців.
  4. Як підвищити доходи за допомогою кроссейл, апсейл і даун-сейл

При кроссейлі для покупців товари пропонують таким чином:

  1. Супутні послуги, отримання яких буде корисним. Наприклад, під час продажу курсу навчання можна запропонувати більш детальний розгляд складних тем у додаткових курсах.
  2. Продаж сумісних товарів. Наприклад, якщо виявлено інтерес до певних тем, запропонувати аналогічні напрямки.
  3. Під час продажу існують статистика товарів, які покупці замовляють разом із шуканим. Їх потрібно запропонувати клієнту.
  4. Іноді варто продавати тематичні товари. Наприклад, якщо в цей час деякі тематики особливо популярні, то, можливо, відповідні товари підійдуть покупцеві.

Під час апсейлу потрібно звернути увагу на таке:

Як апсейли та кроссейли, даун-сейл можуть підвищити дохід в онлайн-школах

  1. Під час купівлі потрібно пропонувати аналогічний товар, але більш якісний і дорогий. Наприклад, при купівлі побутової техніки можна запропонувати аналогічну, але таку, що має більше функцій.

  2. Можна запропонувати ту саму послугу, але в більшому обсязі. Наприклад, до продажу пропонуються курси на одну тематику, але різного обсягу. Під час купівлі доступнішого варіанта пояснюють переваги повного і пропонують можливість його придбати.

Продажі із застосуванням даун-сейлу мають такий вигляд:

  1. Дорогий і якісний товар завжди є привабливим, але в людини може не бути можливості купити його. Якщо стало зрозуміло, що вона вагається, їй пропонують дешевший варіант.
  2. Іноді можна продати послугу або товар у меншому обсязі, але з колишнім рівнем якості. Наприклад, якщо великий курс він не може собі дозволити, можна надати його частину за меншу ціну.
  3. Під час підбору додаткових пропозицій потрібно обирати такі, які будуть особливо привабливими для клієнта.

Як реалізувати ці стратегії продажів

У процесі робота з покупцями зазвичай ведеться відповідно до правил воронки продажів. Пропозиції допродажів здійснюються на таких етапах:

  1. Коли покупець вибрав певний навчальний курс.
  2. Під час проведення оплати та оформлення.
  3. Відразу після продажу.
  4. Згодом у вигляді електронного листа.

Важливо, щоб пропоновані варіанти мали високі шанси підійти клієнту. Також необхідно, щоб вартість товару відповідала його можливостям.

Використання допродажів у чат-ботах Телеграм

Використання чат-ботів дає змогу організувати продаж послуг онлайн-освіти практично повністю в автоматичному режимі. Застосування різних видів допродажів збільшує ефективність продажів і підвищує рівень доходу освітньої організації. Для ілюстрації можна навести такі приклади:

Пропонуючи навчання, часто виходять із того, щоб підготувати спеціалістів певного рівня, давши їм усе необхідне. Однак можливо клієнт захоче придбати навчання ще за однією суміжною спеціальністю. Пропозиція такого навчання є одним із видів застосування кроссейлу.

Допродажі в чат-ботах Телеграм

Застосовуючи апсейл, чат-бот може запитати про те, чи не бажає покупець вивчити розширений курс, що дає глибші знання.
Під час продажу послуг онлайн-освіти буває, що покупець зібрався купити певні освітні послуги, але передумав. У цьому випадку потрібно запропонувати йому менш дорогий продукт.

Здебільшого рекомендації здійснюються в процесі вибору товару, поміщення в кошик і оплати. Також можна робити додаткові пропозиції у вигляді електронних листів. Наприклад, якщо покупець дійшов до етапу оформлення угоди, але в останню мить передумав, йому можна надіслати повідомлення, де розповідається про більш дешеві курси, які можуть становити для нього інтерес.

Основні помилки під час використання cross-sell, upsell і down-sell

Найпоширенішою помилкою є нерелевантні пропозиції. Якщо вони не підходять покупцеві, то виглядають настирливими, дратівливими і будуть здатні охолодити ставлення покупця до компанії.

Зазвичай знаходяться кілька привабливих позицій. Якщо їх занадто багато, то це стомлює, а не стимулює клієнта. Інша крайність – фіксована кількість допоміжних позицій. Клієнт, бачачи це, може зрозуміти, що рекомендації мають формальний характер.

Аналіз ефективності цих стратегій

Для оцінки ефективності роботи методів допродажу зручно користуватися сервісами вебаналітики. Потрібно постійно перевіряти обраний підхід і вносити необхідні зміни. Грамотне застосування статистичних методів може збільшити середній чек клієнта не менше, ніж на 15%.

Методи апсейлів, кроселів, даун-сейлів дають змогу збільшити прибуток від надання освітніх послуг. Для збільшення ефективності роботи важливо забезпечувати релевантність додаткових пропозицій.

Наскільки публікація корисна?

Натисніть на зірку, щоб оцінити!

Середня оцінка 5 / 5. Кількість оцінок: 1

Оцінок наразі немає. Поставте оцінку першим.

Дізнайтеся про оновлення Lesson Delivery першими
Підпишіться за допомогою електронної пошти
Натискаючи на кнопку, ви погоджуєтеся з умовами обробки особистих даних.

Слідкуйте за оновленнями в соціальних мережах або отримуйте їх від нашого телеграм-бота

Автор статті:
Ольга Посохова

Люблю вчитися та прокачувати навички. Можу розповісти про навчання та заробіток у Телеграм. Захоплююсь малюванням та психологією.

Підписатися
Сповістити про
guest

0 комментариев
Вбудовані Відгуки
Переглянути всі коментарі
0
Ми любимо ваші думки, будь ласка, прокоментуйте.x